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• l’importanza della “scuola”, di aver avuto formazione su cosa voleva dire fare formazione
• abbiamo discusso poi l’importanza della relazione e dell’attenzione al cliente per poter vendere con efficacia anche, e sopratutto, in un’era in cui si trova tutto su internet. Emanuele ha poi giustamente sottolineato come, anche online, per vendere in modo efficace dobbiamo cercare il più possibile di non far percepire il nostro bene come una commodity ma fornire servizi accessori ai quali il cliente dia valore.
• Emanuele ci ha ricordato l’importanza dello studio continuo con una frase di inequivocabile chiarezza: un bambino che va a scuola oggi farà all’80% un lavoro che oggi non esiste. dobbiamo quindi restare sempre agili mentalmente, aperti al cambiamento, curiosi verso i nuovi trend.
• abbiamo poi parlato dell’importanza di partire, di mettersi alla prova. Lo studio è importante ma la mania di sapere tutto non deve bloccarci dal partire. Il consiglio quindi è quello di studiare quello che ci serve per partire, poi partire, e poi continuare a studiare affinando la cosa che stiamo facendo usando sia quello che impariamo da libri e corsi, sia quello che impariamo nel farla
• Emanuele ci ha schiaffeggiato con una grande verità tratta dal suo libro “vendere è una scienza”: nella vita non vince il migliore ma vince chi viene percepito come il migliore. Non so voi, ma io dopo che ha detto questa frase sono andato a comperarmi il libro
• abbiamo discusso di come una vendita debba essere vista, per essere di successo, come un’opportunità per cementare una relazione e rendere il cliente talmente contento che vorrà raccomandare il nostro prodotto o servizio ai suoi amici. questo è il fine ultimo a cui dobbiamo puntare!
• abbiamo poi iniziato a parlare del leit motiv di questo episodio, il carisma.
• l’abbiamo definito, chiarendo che ha caratteristiche oggettive ma che si declina in ciascuno di noi con tratti che dobbiamo fare nostri, che devono essere coerenti con la nostra personalità e il nostro modo di essere
• abbiamo sentito che il carisma polarizza, porta le persone a stati di ammirazione o odio viscerale. Spesso siamo portati a pensare che se qualcuno ci odia stiamo facendo qualcosa di sbagliato… ma non è necessariamente così! dobbiamo anche guardare a quelli che ci seguono e capire se stiamo usando il carisma nel modo corretto e per costruire valore per chi ci ascolta
• ci ha dato una prima pillola per cambiare la percezione che gli altri hanno di noi: la direzione del mento che, verso il basso, indica resa, ma leggermente verso l’alto che indica invece autostima, sicurezza, credibilità
• abbiamo iniziato dalle cose che ci penalizzano
  • la mia modesta opinione
  • l’uso dell’imperfetto
  • l’uso del condizionale quando lo usiamo in prima persona singolare
  • i diminutivi
  • resto a disposizione o in attesa di un gentile riscontro
  • il grazie esagerato
  • correggimi se sbaglio, lei mi insegna che…
  • gli intercalari inutili “come dire”, “tipo”…
  • evitare di scusarti in continuazione
• quali sono invece le frasi che contribuiscono ad aumentare il tuo carisma?
  • me ne occuperò “personalmente”
  • lo faccio “immediatamente”
  • ascoltami, è importante
  • adesso la risolvo
  • vado dritto al punto
  • l’aspetto fondamentale è questo
  • la mia decisione/opinione è questa (vs “decidete voi a me va bene tutto”)
• abbiamo poi parlato dell’importanza del tono di voce e della velocità per dare enfasi a parti del nostro discorso che vogliamo assicurarci il nostro interlocutore faccia sue e si porti a casa. Emanuele ci ha dato un grande esempio di quella che Chris Voss, autore di never split the difference, definisce late-night-fm-dj-voice, la voce dei DJ nella notte
• la posizione delle mani non deve essere casuale, polpastrelli che si toccano
• ci ha poi rivelato il segreto del carisma: dopo aver discusso i 2 tipi di persona carismatica (autoritario e affabile) siamo arrivati a capire che dobbiamo ALTERNARE l’apertura, la disponibilità e l’ascolto, con momenti in cui siamo autoritari e guidiamo il discorso dove vogliamo e poi torniamo affabili
  • abbiamo anche parlato dell’importanza della direzione del palmo delle mani: alto = apertura e basso = autorità
• la spontaneità è figlia della pratica e la pratica è la sorella della ripetizione quindi provate provate e riprovate finché queste cose vi risultano totalmente naturali