10.12.23

Per vendere bene dobbiamo metterci nei panni di chi compra

Enrico Quaroni

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• Siamo partiti parlando dei segreti di un venditore di successo, 4 dei quali assolutamente prevedibili e il quinto, invece, stupisce: enfasi sul processo, sui dati, sulla ripetibilità del nostro approccio. Molto interessante che l’enfasi che Enrico ha messo sia sul fatto che questo quinto elemento è fondamentale per superare una certa dimensione di azienda, quindi se vogliamo scalare dobbiamo capire che anche una cosa apparentemente creativa e “artistica” come la vendita, ha un’anima scientifica e fortemente incentrata su definizione e applicazione di standard operating procedures
• l’importanza dei dati per capire dove spendiamo bene il nostro tempo e dove invece abbiamo aree di miglioramento
• abbiamo parlato dell’importanza di circondarci di persone che completano e arricchiscono le nostre competenze e, nel farlo, di come fare a individuarli, come assumerli, come motivarli, come gestire le loro aspettative… tutte cose che molti danno per scontate eppure che così spesso vedo eseguire in modo sbagliato con conseguenze catastrofiche sulle persone e sulle aziende.
• abbiamo parlato dell’importanza del posizionamento: se vuoi avere vita facile a fare una cosa, hai molte più probabilità di arrivare a farla se fai una pianificazione a ritroso che renda più probabile il verificarsi delle cose che vuoi. Vedo un sacco di persone che pianificano il next step e solo quello… ma quelli che vincono sono quelli che pensano al last step e poi decidono qual è il next che li avvicina di più a quel last che vogliono compiere
• abbiamo parlato dell’importanza di mettere sempre in discussione quello che facciamo e il modo in cui lo facciamo, in modo da non rischiare di perderci treni che passano e che rischiano di renderci obsoleti
• abbiamo anche sentito la tenacia di Enrico nel voler portare a casa una ottima relazione di business e il suo segreto sia stato quello di “mettersi nei panni dell’altro”, capire cosa fa vincere l’altra persona e poi posizionare il nostro prodotto (o noi stessi, come nel caso di Enrico) come abilitatore di quella cosa. Troppo spesso, quando dobbiamo vendere qualcosa, ci concentriamo su cosa serve a noi… ma non dobbiamo farlo! l’unica cosa che conta è cosa vuole e cosa prova la persona che deve comprare il nostro oggetto!
• abbiamo parlato dell’importanza di fare la gavetta, di capire cosa fanno le persone che ci troviamo a gestire per poter essere manager più efficaci e capire le complessità che queste persone si trovano a dover affrontare. solo così infatti potremo essere autorevoli e UTILI a loro quando si bloccano su qualcosa che non riescono a fare!
• Enrico ha citato Covey e il suo “inizia pensando alla fine”, arricchendolo però di un dettaglio importante: pensare alla fine ok, ma anche pensare al viaggio, pensare a cosa dobbiamo fare per arrivare dove vogliamo arrivare ed essere ok con i sacrifici che dovremo fare per arrivare lì
• mi ha fatto molto riflettere la frase di Enrico “mi sono reso conto che l’azienda sarebbe cresciuta meglio senza di me”. un approccio molto maturo che gli ha permesso di lasciarsi bene con i founders, cosa ahimè molto rara ad oggi ma davvero importante perché avere nemici non giova alla carriera (e al morale) di nessuno!
• e abbiamo descritto anche come fare a evitare il deterioramento delle relazioni: identificare il problema e le sue cause e metterlo sul tavolo, in modo franco e chiaro, per cercare insieme un modo per risolverlo… evitando quindi conflitti inutili, spesso impliciti, che non possono che portare a una chiusura negativa del rapporto
• avete sentito una cosa che mi ha gasato tantissimo, e sapete bene perché: la side gig di Enrico è diventata la sua main gig! una cosa che è nata come para-hobby per pagargli le vacanze… è ora diventata una realtà consolidata, in fortissima crescita, nonché il lavoro principale di Enrico! Vedete come sia fondamentale avere sempre il piede in più scarpe e coltivare le nostre passioni, creando opportunità che potrebbero aprirci porte che nemmeno sappiamo che esistono!
• interessante anche le riflessione che abbiamo fatto sul fatto che, a volte, per prendere una decisione che sappiamo di voler prendere, ci serve un push dall’esterno. ora, se questo push arriva, bene, ma se non arriva? è importante avere dei momenti in cui riflettiamo su chi siamo e dove vogliamo andare e ci chiediamo se la strada che stiamo percorrendo è coerente con la destinazione che vogliamo raggiungere. e poi, a supporto di questo, è importante anche circondarci di persone che ci aiutano a vedere il nostro percorso in modo oggettivo.
• e alla fine abbiamo parlato dell’importanza di mettere in discussione le premesse, non solo le conclusioni, quando ci troviamo di fronte ad un problema. questa è una tecnica che vi risolve problemi apparentemente impossibili, credetemi!