Un po’ di tempo fa stavo ascoltando un podcast nel quale Tim Ferriss stava intervistando Nick Kokonas.

Era un episodio ricco di insegnamenti e di esperienze che Kokonas (co-fondatore di The Alinea group, di cui fa parte uno dei migliori ristoranti al mondo, e fondatore di Tock, una piattaforma leader nelle prenotazioni di ristoranti) ha condiviso e che mi hanno dato un enorme spunto sul quale riflettere.

Uno in particolare mi è rimasto ben impresso, e riguardava l’effetto del capitale investito sulla motivazione.

Il principio

Mettendola in modo semplice: la tua motivazione nel fare qualcosa aumenta tanto quanto aumenta il tuo investimento in quella cosa (che sia tempo o denaro). Potrebbe essere lineare, molto spesso è esponenziale (quindi un piccolo aumento nel tuo investimento potrebbe avere grandi conseguenze sulla tua motivazione).

Esempi

Nick Kokonas si stava riferendo a un momento in cui la sua famiglia voleva andare a vedere un film che lui assolutamente non voleva andare a vedere. Alla fine l’hanno convinto quindi ha comprato i biglietti (60$ per lui sono come 60 centesimi per uno di noi – niente ). Il giorno del film avevano fatto un pranzo abbondante, stava diluviando ed erano tutti assonnati… nessuno voleva andare. Nick li fece andare perché avevano comprato i biglietti. Non per insegnare loro una lezione particolare, ma VOLEVA FARLI ANDARE perché AVEVA INVESTITO (anche se era una somma insignificante), a prescindere dal fatto che lui inizialmente non volesse andare a vedere quel film.

Mia madre mi ha insegnato che il cibo non andrebbe sprecato. Mai. Quindi cosa faccio? Se è nel mio piatto, lo mangio. Se sta per scadere, lo cucino. Se è scaduto, ma ha ancora un buon aspetto, lo cucino e lo mangio. Perché? Perché l’ho comprato.

La cosa assurda è che questo approccio non dipende dal costo del cibo, che sia un filetto da 15 euro o un uovo da 20 cent, se l’ho pagato lo DEVO mangiare e se mi ritrovo a doverlo buttare sono molto seccato.

Se ci penso razionalmente, a volte mi arrabbio con me stesso perché mangio cose che non dovrei rischiando di stare male, solamente per finire il cibo verso il quale ho un obbligo dettato dall’investimento fatto, o perché l’ho comprato o perché l’ho comprato E cucinato (doppio investimento, 10 volte la motivazione per finirlo).

Quando le azioni scendono in borsa, molti suggeriscono un approccio prudente e uscire dall’investimento, soprattutto se sei ancora nella zona verde. Se hai comprato un’azione a 100 dollari, ed è cresciuta a 120 e poi si è abbassata a 105, puoi pensare “la vendo così ci ho comunque guadagnato 5” ed essere felice della cosa, oppure dire “sono sotto di 15 dollari rispetto al suo valore precedente quindi terrò l’azione fino a che non ritorna a 120”. Fa sorridere pensare che non hai mai avuto i 120 quindi vedere la tua posizione come una perdita e non un guadagno non ha proprio senso. Qualcuno (io lo facevo in passato) penserebbe anche “bene, le azioni stanno scendendo, ma saliranno di nuovo quindi ne compro altre” ed è così che persi 1000 dollari.

Il succo del discorso: più si investe in qualcosa, maggiore per voi è la motivazione che si ha per quel qualcosa.

Cosa implica questo nelle grandi aziende?

Come menzionato nei capitoli 6 e 11 di Office of Cards, vincere nelle grandi organizzazioni non è un gioco individuale, hai bisogno di alleati, supporto, persone che stanno dalla tua parte. #MakeNoEnemies #GetHelp e #BeOtherCentric

#MakeNoEnemies (non farti nemici) è il minimo sindacale, ma #GetHelp (chiedi aiuto) è probabilmente la cosa più importante da tenere a mente quando stai provando a ottenere l’approvazione di qualcuno. Chiedendo alle persone se ti possono aiutare, chiedi loro di investire in te, che sia tempo, esperienza, network o anche soldi, in alcuni casi.

Mi ricordo che una volta qualcuno (chiamiamolo A) mi contattò chiedendomi di presentarlo a una persona molto influente che conoscevo (B) per chiederle aiuto su un progetto al quale stava lavorando. Tenevo a questa persona e quindi volevo aiutarla quindi, cos’ho fatto? L’ho presentata? No 😊 Quello che ho fatto è stato:

1-    Sono stato molto chiaro sul fatto che non faccio presentazioni in modo così sconsiderato perché so che le persone sono molto impegnate (soprattutto B); inoltre, do molto valore al mio nome come referenza e so che quando faccio una introduzione come questa le persone mi giudicano in base al tipo di persona che presento e ovviamente vorrei che il giudizio fosse positivo

2-    Ho parlato ad A dicendogli che avrebbe dovuto prepararsi, studiando bene il profilo di B e facendo pratica nel presentare la sua idea/richiesta in modo chiaro e sintetico , per essere sicuro che ci sarebbe stata una sorta di scambio e non solo una conversazione a senso unico

3-    Ho parlato a B della situazione di A e del perché poteva essergli d’aiuto, assicurandomi che B non avesse qualche motivo solido per non volere incontrare A, e assicurandomi di scegliere un momento buono per B, persona molto impegnata di norma

4-    Li ho presentati

5-    Ho fatto un follow up di entrambe le parti successivamente al loro incontro.

Questo è quello che vuol dire tenere a qualcuno 😊

Ora, se la vedete dalla prospettiva di A, A mi ha fatto investire in lui (in questo caso ho speso un po’ di tempo, il mio nome e un mio contatto al quale tengo molto). Quindi, non solo ho preparato A e B con cura, assicurandomi che il loro incontro andasse nel migliore dei modi, ma ho anche voluto seguire la questione! Ho voluto essere sicuro che la ragione per la quale aveva bisogno di me si stesse svolgendo come sperava.

Pensate come il mio approccio sarebbe stato diverso se mi avesse detto “Ho contattato B per parlare di XYZ” Mi sarebbe interessato? Probabilmente no. E anche se mi fosse interessato, sarebbe stato un livello di interesse minore rispetto al caso che ho descritto, in cui la chiacchierata è avvenuta grazie a me.

In un altro episodio ebbi una discussione con un collega. Non era facile collaborare con questa persona e andammo in disaccordo su una questione che un giorno portò a delle tensioni, niente di importante, ma volevo assicurarmi di non essermi fatto un nemico in azienda (#MakeNoEnemies).

Quindi cos’ho fatto? Sapevo che questa persona era molto appassionata del proprio lavoro (marketing), era molto competente e possedeva una lunga esperienza. Quindi ho pensato che potevo sfruttare tale elemento per creare una connessione e le ho chiesto aiuto affinché mi desse una mano per il mio business online di vini. L’ho approcciata umilmente, le ho offerto un caffè e le ho chiesto per aiuto nel rivedere la mia strategia di marketing visto che il business non stava andando bene come speravo. Questa persona era un po’ fredda all’inizio, ma quando ha iniziato a parlare di marketing, la sua passione ha preso il sopravvento e abbiamo iniziato una conversazione che è durata due ore riguardo alle strategie che potevo implementare per aumentare le mie vendite. Questa persona mi aveva praticamente fatto il marketing plan che avrei dovuto fare sin dall’inizio!

Quindi, cosa pensate sia successo da li in poi? Non solo le mie vendite sono aumentate in modo considerevole, ma gli attriti tra me e questa persona sono scomparsi, abbiamo imparato a conoscerci meglio e ogni volta che ci incontravamo mi dava consigli per il mio sito web (ogni tanto ricevevo anche mail a notte fonda con consigli sulle mie newsletter). E, inutile dirlo, non ho mai pagato niente per questo (anche se ho offerto molte bottiglie di vino!).

#GetHelp (chiedi aiuto) può essere usato come strumento per costruire delle relazioni solide nelle grandi aziende e far leva sul potere del capitale investito per portare persone, anche inizialmente ostili, dalla nostra parte.

Un mio caro amico una volta fece questa battuta “quando hai crediti nessuno ti cerca, quando hai debiti sono tutti tuoi amici”. Ora capite il perché: vogliono tutti che tu stia bene e che tu abbia successo così li puoi ripagare!

Una precisazione importante da fare è che dovete cercare di capire attentamente la persona alla quale chiedete aiuto e valutare la situazione in modo tale da scegliere un argomento nel quale massimizzate le vostre chance di essere aiutati (generando cosi’ l’investimento su cui farete leva) così da rendere le persone disponibili ad aiutarvi. In caso contrario sprecate solamente tempo e, se qualcuno si è rifiutato di aiutarvi una volta, la forza del capitale investito agirà contro di voi perché quelle persone saranno molto più incentivate a persistere nel dirvi nuovamente “no”.

Per approfondire la questione, rimando al capitolo 10 – “The yes-pattern” di Office of Cards

E nella vita?

Come indica il sottotitolo, Office of Cards parla delle regole e dei principi che aiutano le persone a ottenere ciò che vogliono nelle grandi organizzazioni, ma anche nelle situazioni della vita quotidiana.

Considerate cosa possa voler dire chiedere aiuto, pensate perchè a volte vi sentite costretti ad aumentare un investimento che avete fatto. Pensate alla vostra iscrizione in palestra: pagate così andate (al posto di “vuoi andare quindi devi pagare”, causa ed effetto funzionano al contrario per molte persone). Pensate alla preparazione alla maratona di New York: siete entrati, vi hanno scelto, quindi vi allenate e andate (anche qui, non è “mi alleno perché corro alla maratona” piuttosto è “corro alla maratona quindi mi devo allenare”). O forse quelle grandi sfide di solidarieta’ in cui ti impegni a fare qualcosa per un fine nobile e le persone investono nel tuo successo e poi ti supportano attraverso la tua sfida (come Rob Jones che ha corso 31 maratone in 31 giorni… e non ha le gambe).

Conclusione

Fare un investimento di tempo o denaro è qualcosa che non dovrebbe essere preso alla leggera perché non è “solamente” una decisione veloce con un impatto temporale limitato. Potrebbe diventare un investimento a lungo termine in cui il valore di quello che avete investito aumenta (o diminuisce) a lungo andare. E state attenti: questa crescita potrebbe essere vera o solo percepita. Se è vera allora state andando bene, se è solo percepita allora avete un problema (e quindi finirete per comprare sempre più azioni quando il mercato è in ribasso, aumentando le vostre perdite, come ho fatto io tempo fa). #PerceptionIsReality

Questo è il motivo per il quale i venditori cercano sempre di iniziare una vendita con piccole domande alle quali è facile dire sì o essere d’accordo, perché una volta che siete sullo yes-pattern, è difficile uscirne e diventa ancora più difficile ogni volta aumentate il numero di sì che dite. Questo è quello che chiamo “domande incrementali” (capitolo 10 di Office of Cards, basato sul Metodo Socratico) . #ListenFirstTalkLater #AskWhy

Al contrario, chiedere agli altri di investire su di te è un ottimo modo per far loro capire meglio te stesso, per supportarti, per avere un interesse nei tuoi confronti e nel tuo successo. In tal modo potrai usarlo come strumento per costruire dei rapporti profondi e significativi.

Ricordate: quando compite un passo in qualsiasi direzione, è ancora più facile compierne un altro in quella stessa direzione, piuttosto che tornare da dove siete partiti.

Pensate a cosa vuol dire questo per voi, vi cambierà la vita, credetemi.

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